Tốt nghiệp Đại học Khoa học tự nhiên TP HCM, chị Nguyễn Thị Ngọc Tuyết (sinh năm1981) quê Long An đã có một thời gian làm việc cho một số công ty giống cây trồng của nước ngoài. Công việc của chị khi ấy liên quan nhiều đến lĩnh vực nông nghiệp.

Đến với khổ qua như một cơ duyên. Trong thời gian làm luận văn thạc sĩ, chị cùng đồng nghiệp thực hiện đề tài tác dụng của khổ qua trên chuột bạch tiểu đường. Kết quả cho thấy có tác dụng. Sau này kết hôn, ông xã chị cũng nghiên cứu lai tạo các giống khổ qua mới. "Loại thảo dược này cứ bao kín cuộc sống của mình, nên muốn làm một sản phẩm gì đó tốt cho sức khỏe từ nguyên liệu sẵn có", chị chia sẻ.

Nữ giám đốc cho rằng điều quan trọng để khởi nghiệp là ý tưởng và dấn thân.

Sản phẩm ban đầu chị làm là rượu vang từ trái khổ qua chín. Có một số mẻ rượu ngon được chưng cất thành công và có tác dụng hạ đường huyết trên mô hình chuột bạch. Song, độ ổn định của sản phẩm không thể duy trì. Mẻ được, mẻ không. Dù tiếc ý tưởng nhưng chị cũng đành từ bỏ.

Cuối năm 2012, vô tình đọc được tài liệu nước ngoài khi họ phân tích các thành phần trong lá và trái khổ qua. Theo đó, hàm lượng charantin-một hợp chất trong khổ qua, có tác dụng kiểm soát đường huyết hiệu quả. Điều làm chị khá bất ngờ là thành phần này trong lá cao hơn trong trái khổ qua gấp 3 lần. Chị bàn với đồng nghiệp về ý tưởng “có thể làm món gì ngon ngon từ lá khổ qua?". Sau gần 2 năm mày mò thử nghiệm, cuối năm 2014, sản phẩm trà lá khổ qua Panas Karantina được đưa ra thị trường.

Giải thích thêm về lý do chọn cây khổ qua làm nguyên liệu chính, chị Tuyết cho biết đây là loài cây mà Việt Nam có lợi thế. Bệnh tiểu đường và cao huyết áp đang có xu hướng tăng nhanh không chỉ ở Việt Nam mà trên thế giới. Cộng thêm xu hướng tiêu dùng quay về với các liệu pháp tăng cường sức khoẻ từ thảo mộc thiên nhiên. Chị tin tưởng sức tiêu thụ sản phẩm trà lá khổ qua sẽ rất lớn.

Không sử dụng quả như các sản phẩm trà khổ qua khác trên thị trường. "Món ngon" của chị chỉ dùng thân, lá khổ qua làm nguyên liệu. Đây cũng là trà lá khổ qua đầu tiên tại thị trường Việt Nam. Đặc biệt, do chủ động vùng trồng nên 100% nguyên liệu đạt tiêu chuẩn Global.G.A.P. Thêm vào đó, sản phẩm của chị không chỉ chứa một nguyên liệu là khổ qua, mà chị còn phối trộn 2 dược liệu khác là cỏ ngọt và bạc hà, nhờ đó, sản phẩm trà lá khổ qua của chị có mùi vị khác biệt so với các loại trà hiện nay.

Chia sẻ thêm về quá trình chế biến, xử lý nguyên liệu, nữ giám đốc cho biết những mẻ đầu tiên chỉ đơn thuần dùng thân, lá sấy khô và hãm nước nên có vị rất đắng, mùi nồng ngái, không thể uống. Sau nhiều lần mày mò công thức, chị nhận ra rằng dược liệu tươi cần được xử lý trước khi sấy. Ngoài ra, phải dùng một hỗn hợp thảo mộc để tạo mùi và hương vị mới. Qua nhiều lần thử nghiệm các công thức xử lý và phối trộn khác nhau, cuối cùng cỏ ngọt và cây bạc hà rất tròn vị khi kết hợp với lá khổ qua.

Thống nhất được nguyên liệu, khó khăn tiếp theo chị gặp phải là tìm được giống phù hợp. Chị cho biết khi trên thị trường rất nhiều giống khổ qua có đặc tính khác nhau, nếu không chuẩn đầu vào thì đầu ra sẽ không ổn định. Rồi  quy trình trồng, thời gian và quy cách hái...cũng là những điều chiếm khá nhiều thời gian của chị và cộng sự.

Định vị khách hàng trà lá khổ qua hướng đến là những người có nhu cầu về thực phẩm sạch. Song việc làm thị trường với một sản phẩm mới không hề dễ dàng. Do làm marketing trực tiếp nên các nhân viên của chị phải rong ruổi tận các đại lý, đứng rót trà mẫu, tư vấn, bán hàng khuyến mãi... Có khi đứng cả ngày cũng chỉ bán được một hộp. Thuyết phục được khách hàng uống thử trà, dù họ đều khen nhưng vẫn e dè không dám mua vì sản phẩm quá lạ.

"Có khi mất cả ngày chầu chực bác sĩ, xin phép được thuyết trình, mời uống trà mẫu, hay phát tờ rơi tại bệnh viện... cũng là điều bình thường", chị nói. Trong khi đó, nhân lực không đủ nên chị chấp nhận bỏ lửng nhiều thị trường.

Để có nguyên liệu đạt chuẩn, chị Ngọc Tuyết đã đầu tư vùng trồng khổ qua và các hương liệu diện tích hơn 4ha tại Đồng Nai.

Với mức giá bán lẻ 132.000-165.000 đồng  một hộp 14 gói, mức giá này theo chị, chưa bao gồm kinh phí marketing. Song, không ít lần sản phẩm bị khách hàng "chê" giá hơi đắt. Với chị, định giá sản phẩm là một bài học lớn trong con đường kinh doanh. Để ra một giá đúng, ngoài  chi phí sản xuất, giá các sản phẩm cùng loại trên thị trường, còn phải tính đến chi phí bán hàng ngoài thị trường, marketing... Điều mà chị thừa nhận, vừa học được sau quá trình đi bán hàng.

"Định giá sản phẩm sai rất khó sửa, vì giá đã ra thị trường. Không có chi phí cho marketing sẽ khó tiếp cận khách hàng. Một phần của hạn chế này là do công ty toàn người làm khoa học, nên không có kiến thức căn bản về kinh tế học", chị cho hay.

Ngoài marketing trực tiếp, hiện, chị cũng tận dụng kênh phân phối online, thương mại điện tử để quảng bá rộng rãi hơn sản phẩm. Do vậy, sau 6 tháng ra mắt, ngoài hệ thống tiêu thụ nội địa, để khảo sát thị trường mới, trà lá khổ qua đã được xuất khẩu sang một số quốc gia khác, với số lượng khiêm tốn.

Về doanh thu, vị giám đốc 34 tuổi thừa nhận công ty vẫn đang phải bù lỗ cho sản phẩm trà từ các khoản thu khác. Hiện quy mô công ty gồm 20 nhân viên, 30 công nhân, một văn phòng tại TP HCM và vùng nguyên liệu 4,5ha tại Đồng Nai. Eo hẹp kinh phí nên chị đã bỏ lỡ một số hội chợ trong nước và quốc tế.

Song, theo nhận định của chị, tính dược của khổ qua đang được nền y học thế giới quan tâm nghiên cứu, thậm chí giới khoa học thế giới đang tìm hiểu về việc dùng khổ qua để sản xuất thuốc trị HIV hay một số loại ung thư. Do đó, chị tin nhu cầu về sản phẩm từ loài cây này sẽ ngày một tăng cao. Ngoài ra, người tiêu dùng có xu hướng tìm kiếm các sản phẩm sạch. Nhờ đó, trà lá khổ qua đạt chuẩn của công ty sẽ dễ dàng được thị trường chấp nhận.

Nhìn lại quá trình khởi nghiệp của mình, chị cho rằng hai điều quan trọng nhất là ý tưởng và dấn thân. Việc đầu tiên khi lập nghiệp không phải cần nhiều tiền. Tiền sẽ có người đầu tư nếu có ý tưởng tốt. "Bạn nào có thể vay nợ, ăn mì tôm trường kỳ, chịu mưa, chịu nắng, di chuyển liên tục nhiều ngày qua các tỉnh, thành phố trong một chuyến công tác thì hãy lập nghiệp", chị bày tỏ.

Từ kinh nghiệm bản thân, chị cho rằng trước khi khởi nghiệp nên có một thời gian đi làm thuê tại các công ty có mô hình hoạt động khác nhau. Bởi, việc làm thuê này vừa là vòng cấp vốn, vừa là nơi cung cấp kỹ năng và cũng là trải nghiệm để đánh giá khả năng có thể làm chủ hay không.

Với chị, thành lập được một công ty không khó, song nuôi dưỡng để hoạt động được không phải chỉ bằng tiền, mà còn bằng niềm tin và sự kiên trì. "Muốn tin vào chính mình, không gì bằng có trải nghiệm và kinh nghiệm. Thiếu điều này rất dễ chông chênh khi gặp khó khăn", chị chia sẻ. 

Thành Tâm