Nhắm vào đối tượng khách hàng nào là một trong những quyết định quan trọng nhất của quá trình khởi nghiệp. Các khách hàng ít mạo hiểm và dễ đoán sẽ là đối tượng dễ chinh phục với các công ty mới. Một trong những đối tượng như vậy chính là tầng lớp trung lưu đang lên tại các nền kinh tế mới nổi, Harvard Business Review nhận xét.

Lý do thứ nhất là khi tình hình tài chính cải thiện, họ sẽ rất hào hứng mua đồ mới. Chưa đủ tiền mua các thương hiệu hàng đầu, nhưng họ cũng sẽ không ngần ngại chi nhiều hơn một chút cho các sản phẩm gần tương tự. Thứ hai là cũng chính vì vậy, họ sẽ không phải đối tượng hấp dẫn với các công ty trong phân khúc hàng cao cấp.

Trên quan điểm của các nhà khởi nghiệp, hai lý do này đã biến họ trở thành thị trường màu mỡ - giàu và đông vừa đủ để doanh nghiệp tăng trưởng, và cũng nghèo vừa đủ để không thu hút sự chú ý của các hãng khác.

Xiaomi luôn bị cho là nhái phong cách của Apple. Ảnh: Bloomberg

Xiaomi - hãng điện thoại di động 4 năm tuổi của Trung Quốc đã tìm ra thị trường này và đang lên như diều gặp gió. Nhiều người chỉ trích Xiaomi là bản sao của Apple, từ sản phẩm, buổi ra mắt cho đến phong cách của CEO. Bên cạnh đó, sản phẩm của Xiaomi cũng được đánh giá cao về cấu hình. Tất cả những yếu tố này đều khiến chúng ta tưởng rằng họ đang cạnh tranh trực tiếp với các hãng smartphone hàng đầu.

Tuy nhiên, nếu nhìn vào mô hình kinh doanh của Xiaomi, bạn sẽ thấy sự khác biệt. Không như Apple, Xiaomi không nhắm vào khách hàng cao cấp. Phần lớn người mua của hãng là thanh thiếu niên, và điện thoại cũng rẻ hơn khoảng 60%.

Để bán với giá rẻ như vậy, Xiaomi duy trì các dòng sản phẩm ở thị trường lâu hơn Apple. Tính trung bình, một mẫu điện thoại mới sẽ được tung ra thị trường sau mỗi 265 ngày, giảm mạnh so với 345 hồi năm 2009. Tuy nhiên, thời gian này với sản phẩm của Xiaomi là khoảng 2 năm.

Sau đó, thay vì đặt giá cao để bù chi phí sản xuất đắt đỏ, Xiaomi chỉ lấy giá nhỉnh hơn chi phí một chút. Khi giá các linh kiện giảm tới 90% trong vòng 2 năm, Xiaomi vẫn giữ nguyên giá đó và bỏ túi phần chênh lệch. Vì thế, công thức lợi nhuận của họ ngược hẳn với Apple. Táo Khuyết thu lời cao nhất khi mới tung sản phẩm và liên tục ra mắt mẫu mới để duy trì biên lợi nhuận.

Xiaomi cũng nghĩ ra cách thức bán hàng hướng đến giới trẻ không nhiều tiền nhưng vẫn muốn chứng tỏ đẳng cấp, theo cách các công ty quảng bá cho buổi bán vé show diễn. Theo đó, thông qua một hãng bán lẻ online, khách hàng có thể đăng ký mua sản phẩm cho một đợt bán chỉ trong thời gian rất ngắn. Họ phải ngồi online ít nhất 2 tiếng trước khi giờ bán bắt đầu. Và chỉ 20.000 người đầu tiên may mắn nhất mới có cơ hội mua hàng. Chiến lược này được thiết kế để bán hết hàng trong thời gian ngắn, tạo ra nhu cầu giả và khiến người mua có cảm giác chiến thắng.

Xiaomi đã gần đạt mục tiêu bán 60 triệu điện thoại năm 2014 với mô hình phù hợp với chiến lược mở rộng tại các nước đang phát triển. Trong quý II, hãng này còn vượt mặt Samsung, trở thành thương hiệu bán chạy nhất tại Trung Quốc.

Khi Xiaomi mới xuất hiện, các hãng điện thoại lớn không thực sự cạnh tranh với thương hiệu này, do họ cũng khó có lợi nhuận nếu đặt giá theo túi tiền của người tiêu dùng. Hiện tại, khi Xiaomi dần trở nên đáng gờm, họ cũng gần như không có phản ứng, chỉ ra mắt phiên bản đơn giản hóa của các dòng chủ lực. Như Apple tung iPhone 5C. Tuy nhiên, những loại này đều sẽ bị coi là lỗi thời và ngừng sản xuất khi các thiết bị mới, như iPhone 6, ra mắt và nhận được sự hưởng ứng từ thị trường cao cấp.

Đến nay, từ việc bị coi là sản phẩm copy, Xiaomi đã trở thành thách thức thực sự với các hãng sản xuất smartphone lớn. Khi hãng này tiếp tục mở rộng sang các nước đang phát triển khác bằng chiến lược tiếp cận tầng lớp trung lưu mới nổi, hãng vẫn an toàn với chiến lược lợi nhuận hiện tại. Vì vậy, sớm hay muộn, mô hình của Xiaomi cũng sẽ thay đổi hoạt động của ngành công nghiệp smartphone thế giới.

Hà Thu